Außendienst-Fit Mehr Verkauf durch konzeptionelle Kundenbesuche

Ein individuelles Außendienst-Coaching in nur 4 Tagen

Die Analyse ist oft eindeutig: Die Außendienst-Mitarbeiter/innen greifen im Beratungs- bzw. Verkaufsgespräch üblicherweise bewusst oder instinktiv gerne auf eine situative Gesprächsführung und auf bisherige Erfahrungen zurück. Dies reicht in Zukunft bei der Dynamik des Marktes und des Wettbewerbs immer seltener, um hocheffizient auf das Verkaufsziel zuzusteuern. Bei den Kunden liegen Potenziale brach. Um eine kraftvolle Wachstumsstrategie zu fahren, ist eine Fokussierung des Außendienstes auf konzeptionelle Gesprächsvorbereitungen und -durchführungen unbedingt notwendig. Das Coaching durch externe Experten hilft mit, einen zusätzlichen Schritt nach vorne zu kommen und mehr Ernte einzufahren. Wir coachen Ihren Außendienst in 2 + 1 + 1 Tag anhand seiner eigenen Kunden.

I. Darum geht es:

Mehr Kundenausschöpfung und Neukunden gewinnen durch geschärftes konzeptionelles Denken und individuelle (!) Besuchsvorbereitungen
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  • Gemeinsame Überprüfung der vorhandenen konzeptionellen Elemente und der Konsequenz in der operativen Umsetzung eines Kundenbesuches.
  • Verbesserung jeder einzelnen Kundenbesuchskonzeption und letztendlich Kundenausschöpfung.
  • Gecoacht an Master-Beispielen von jeweils 4 schwierigen und 4 bekannten guten Kunden jedes einzelnen Ihrer Mitarbeiter.
  • Keine Fallstudien, keine Theorie – nur die Realität Ihres Unternehmens.
  • Echtes Coaching und nicht Training

II. Das muss gecoacht werden:

Verhalten, Informationen und Themen, die uns den Kundenaufträgen näher bringen

Das Coaching entwickelt mit den Mitarbeitern für die Master-Einzelkunden (= schlechte / schwierige und gute / „leichte“ Kunden) eine konzeptionelle Basis für die Gesprächsstrategie von 12 Monaten. Themen sind dabei:
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  • Potenziale erfahren und konzeptionell nutzen
  • Investitionskunden tailor made betrachten
  • Marktleistungsangebote finden und einsetzen
  • Nutzenargumentationen entwickeln
  • Faszination für den individuellen Kunden anbieten
  • Schwierige Hürden erkennen und überwinden
  • Unüberbrückbare Hürden klar ansprechen und Konsequenzen ziehen
  • Das Buying Centre in seiner dynamischen Komplexität ausloten
  • Machtbeziehungen und Rollen erkennen und nutzen
  • Marketing- und Vertriebsmodule /-Material geplant einsetzen
  • Handlungsplan für die Planbesuche des Jahres aufstellen
Dabei werden wir u. a. (!) mit den Außendienstmitarbeitern weitere mit Ihnen gemeinsam definierte Themenblöcke diskutieren bzw. in Handlungsprogramme umgesetzt.

III. Das ist das Verfahren und der Umfang: So schlank wie möglich

1. Phase: Einführung und zentrale Anpassung Einführung der Führungskräfte und Anpassung der EKM Module des Coaching durch einen Workshop mit der Leitung Vertrieb und evtl. Regionalleitern. Workshop über zwei Tage, von ca. 12:00 Uhr des ersten Tages bis ca. 17:00 Uhr des zweiten Tages 2. Phase Gruppen-Coaching des Außendienstes Mittels Anregungen durch Erfolgsketten Management-Experten (-Treffen) werden die Handlungen der Außendienstmitarbeiter/Innen bei ihren echten Kunden im realen Umfeld durchdacht und gemeinsam bessere Handlungsalternativen erdacht. Jeweils in Gruppen von maximal 10 Teilnehmern. (1) Gruppen-Coaching zwei Tage – danach 4 Wochen Pause mit Umsetzungen des Mitarbeiters (2) Gruppen-Coaching einen Tag – danach 4 – 6 Wochen Pause mit Umsetzungen des Mitarbeiters (3) Abschluss Gruppen-Coaching einen Tag

IV. Wenige Dinge müssten Sie einbringen: Voraussetzungen

(1) Vor Ort sollten zur Verfügung stehen:
  • Zugang zu Daten und Kommunikationsinstrumenten
  • Internetzugang
  • 1 Flipchart
  • 1 Pinnwand + entsprechendes Material
  • Beamer / Laptop pro Mitarbeiter / Leinwand
(2) Unser Angebot basiert weiterhin auf folgenden Überlegungen und unabdingbaren Voraussetzungen: Mitwirkungspflicht: Für die Einhaltung des Zeitplanes und Wahrung hoher inhaltlicher Qualität ist unerlässlich, dass die relevanten Manager und Fachleute im Hause bei Rücksprache und im Projekt zur Verfügung stehen, die evtl. vereinbarten Arbeitsaufgaben im verabredeten Zeitrahmen qualifiziert erbringen, sowie bei Rückfragen zeitnah antworten und entscheiden.

(3) In unserem Angebot sind aufgrund der engen Kalkulation folgende Aufgaben nicht integriert: Ausarbeitung eines kompletten Vertriebsplanes oder strategischer Detaildaten.

(4) Geschäftsbedingungen – so einfach wie möglich: Es gelten die gesetzlichen Regelungen des deutschen Rechts. Eine Kündigung nach § 627 BGB ist ausgeschlossen. Das außerordentliche Kündigungsrecht ist dabei unbenommen. Die Haftung der GbR und der einzelnen Partner für einen dem Mandanten aufgrund von etwaigen Berufsversehen, Beratungsfehlern o. a. entstehenden Schaden wird der Höhe und dem Grunde nach begrenzt auf die Eintrittspflicht der insoweit abgeschlossenen Vermögens-Haftpflichtversicherung. Für mündlich erteilte Auskünfte wird nicht gehaftet.

V. Sie sind Ihre Coacher: Die Seniorpartner von Erfolgsketten Management

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Malte W. Wilkes ist Unternehmensberater für Unternehmensführung, Manage­ment, Marketing, Vertrieb und Kommunikation. Er ist Autor von weit über 20 Büchern zu den Themen Unternehmensführung, Management, Innovations-Management, Marketing / Kommunikation sowie Vertrieb und Verkauf. Der Ehrenpräsident des BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater hat besondere Erfahrungen in komplexen Märkten und dem begleitenden Coaching.
Klaus%20stange
Diplomingenieur Klaus Stange hat zusätzlich BWL studiert und arbeitete in herausgehobenen, leitenden Funktionen im In- und Ausland, wie den USA. Er hat eine Weiterbildung zum Diplom-Unternehmensberater absolviert und berät seit mehr als einem Jahrzehnt Unternehmen aller Größen. Klaus Stange hat besondere Erfahrungen in der Weiterentwicklung von Management- und Führungssystemen einschl. begleitendem Coaching, in der Einzelkunden-betrachtung und in der (Weiter-) Entwicklung von Geschäftsprozessen. Er schrieb das Buch „Gnadenlose Erfolgskette“, Wirtschaftswoche 2008.
Wir haben alles getan, um Ihnen ein vollständiges und faires Angebot zu unterbreiten. Sollten wir etwas übersehen oder falsch verstanden haben, bitten wir um Nachricht. Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie uns bitte an. Malte W. Wilkes per Mobile 0173 881 8044

Mit freundlichen Grüßen

Malte W. Wilkes
Erfolgsketten Management Consulting Management Coaching

V. Das komplette Angebot als Pdf-Download

Pdf-Download für das individuelle Außendiens-Coaching
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