Vor allen Dingen sind die indirekten Bedarfe, die nicht direkt für die Leistungserstellung benötigt werden davon betroffen. Die Erfahrungen von Unternehmensberatungen zeigen, dass Publikumsunternehmen wie eine AG durchschnittlich 15 Prozent Maverick Buying aufweisen. Familienunternehmen, egal welcher Größe, liegen im Durchschnitt bei unglaublichen 34 Prozent – obwohl man es auf den ersten Blick selten wahr haben will.
Unbekannter ist dagegen Maverick Selling, das Verkaufen am strategisch gut durchdachten und operativ standardisierten Verkaufsprozess vorbei. Dabei ist der Schaden oft viel höher als man denkt. Das verschleierte Maverick Selling kann die Kosten des Maverick Buying in der Konsequenz deutlich übertreffen. Nicht nur, weil direkt Geld verloren wird, nicht nur weil Ressourcen im hohen Maße falsch gebunden – sondern weil alte Kunden nicht ausgeschöpft und neue strategisch zu selten erfolgreich gewonnen und entwickelt werden.
Maverick Buying nennt man Beschaffung am Einkauf vorbei. Das kostet viel Geld. Unbekannter ist Maverick Selling, aber oft viel teurer. Sieben harte Indikatoren …
Maverick Buying ist eine Art wilder Einkauf. Es steht zwar verbindlich fest, wer den Einkauf verantwortet, jedoch kaufen Fachabteilungen immer wieder eigenmächtig ein. Weil es doch nur um einen kleinen Bedarf geht. Weil die Fachabteilung es besser weiß. Weil man den Lieferanten doch schon lange kennt. Weil es dann schneller geht. Gründe, oft gut gemeint, gibt es genug.
Maverick Buying ist eine Art wilder Einkauf. Es steht zwar verbindlich fest, wer den Einkauf verantwortet, jedoch kaufen Fachabteilungen immer wieder eigenmächtig ein. Weil es doch nur um einen kleinen Bedarf geht. Weil die Fachabteilung es besser weiß. Weil man den Lieferanten doch schon lange kennt. Weil es dann schneller geht. Gründe, oft gut gemeint, gibt es genug.
Sieben harte Indikatoren ...
Sieben harte Indikatoren geben nach Erkenntnissen von Erfolgsketten Management Aufschluss über Maverick Selling:- Der Vertrieb sagt immer wieder Liefermengen zu, die zum vereinbarten Lieferzeitpunkt nicht eingehalten werden können.
- Der Vertrieb sagt Lieferzeiten zu, die öfter beim Vertragsabschluss bereits als obsolet erkannt werden, wenn man nicht die Disposition völlig neu aufstellen würde.
- Der Vertrieb ordert auf vorhandene Bestellungen erhöhte Mengen, um diese schneller zu erhalten. Er ändert die Auftragsmenge kurz vor Auslieferung – und verkauft „den Überschuss“ schnell, praktisch ab einem nicht vorhandenen Lager, an einen anderen Kunden, …
- Der Vertrieb macht zwar formal „harte“ Preise, aber eigenständige Konditionenzusagen - außerhalb von Kalkulationen und der vereinbarten Konditionenpolitik
- Der Außendienstmitarbeiter versucht für „seine“ Kunden, direkten Einfluss auf die Lieferung bei Disposition, Lager und Produktion zu nehmen, um „seine“ Kundenaufträge im Lieferprozess bevorzugt durchzuschleusen.
- Der Vertrieb sagt „leichte“ Produktvariationen oder Produktänderungen zu, die von der Produktion nur unter hohem Aufwand bewerkstelligt werden können.
- Der Außendienstmitarbeiter verkauft Produkte weiter, die schon aus einer „Produkt-Penner“-Liste gestrichen wurden
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen nur zu einem dieser Indikatoren „ja“ sagen, so ist bereits Maverick Selling im Gange und sollte unbedingt tiefer untersucht werden. Kundentreue und Ihr Unternehmensertrag werden es gleichermaßen belohnen.
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