Zukunft hat man nicht – Zukunft schafft man sich

Fünf Regeln zur modernen und erfolgreichen Vertriebskonzeption

Zukunft hat man nicht – Zukunft schafft man sich

Fünf Regeln zur modernen und erfolgreichen Vertriebskonzeption

Der Konsument ist frei geworden und entscheidet täglich neu, was er will, von wem er es will und warum er es will.

Die umtriebige Welt verändert sich weiterhin immer schneller. Jeder Kunde im BtoB-Bereich handelt genauso. Letztendlich sind die handelnden und entscheidenden Personen bei Ihrem Kunden in ihren Funktionen selbstverständlich auch in ihren Rollen des Buying Centre ebenfalls Konsumenten. Sie stellen in ihrem beruflichen Umfeld vergleichbare Erwartungen an ihre Lieferanten, wie auch als Konsument.

Lieferanten und Kooperationspartner müssen sich auf stetig wechselnde Wünsche und Bedürfnisse einstellen. Eine nicht einfache Aufgabe. Aber die Zukunft regnet nicht plötzlich vom Himmel, sondern alle Beteiligten schaffen sie sich durch ihre kreativen und strukturierten Maßnahmen letztendlich selbst.

Die Anforderungen an eine erfolgsorientierte Vertriebskonzeption sind komplexer geworden. Aber mit Customer Centricity, d. h. mit individueller und zielorientierter Behandlung von Einzelkunden, unterstützt durch eine systematische Kundenwertanalyse, wird die Vertriebssteuerung und Personalführung wieder einfacher. Sie wird unter diesen Voraussetzungen sogar durch eine Selbststeuerung des Vertriebsmitarbeiters erfolgreich flankiert

Eine erfolgsorientierte Vertriebskonzeption entscheidet über die strategische und operative Steuerung, über die Personalführung im Vertrieb und damit letztendlich über den Erfolg des Unternehmens.

Eine erfolgsorientierte Vertriebskonzeption beinhaltet deshalb mindestens:

  • strategische Vertriebsplanung einschließlich genereller Ressourcenplanung
  • Operative Vertriebssteuerung einschließlich genereller Ressourcensteuerung
  • Individuelle Vertriebssteuerung durch jeden Mitarbeiter,
  • Individualisierung von Standardstrategien auf den Einzelkunden zur Einzelkundenerschließung bzw. zur Einzelkundendurchdringung
  • Individualisierung der Marktleistungen des Unternehmens auf den Einzel­kunden durch jeden Außendienstmitarbeiter für seine Kunden

 

„Nur der einzelne Kunde ist ein Profitcenter“

Die moderne und erfolgreiche Vertriebskonzeption zeichnet sich in erster Linie durch den  zusätzlichen Erfolg aus, den das Unternehmen durch die vertriebskonzeption erzielt, durch höhere Kundenloyalitäten und durch eine motivierte Vertriebsmannschaft. Es sind nur fünf einfache Regeln, die diesen Erfolg sicherstellen…

Fünf Regeln: „Besser ein einfacher Überblick – als keiner“Überblicke müssen holzschnittartig sein. Darum ist die einfachste Zusammenfassung, die Beste die man geben kann.

1)   Betrachte nur den Einzelkunden

Die erfolgreiche Vertriebskonzeption fordert vor allem ein radikales Umdenken im gesamten Unternehmen. Insbesondere aber im Vertrieb (!) sprechen wir nicht mehr von Marktanteilen. Uns interessiert jeder einzelne Kunde, so wie einen echten Vertriebler nur einzelne Kunden interessieren. Sie heißen zunächst einmal Müller, Meier oder Schulze. Von hier geht alles aus. Das ist die eigentliche Grundprämisse einer erfolgreichen Vertriebskonzeption.

2)   Ermittle die Erfolgschancen und besuche deinen Kundenprechen dementsprechend:

Eigentlich einfach: Man muss einen Kunden mehrfach kontaktieren. Wer glaubt schon daran, dass mit einem Kontakt der Umsatz schon gemacht, die Unterschrift schon geleistet ist? Aber der Besuch muss auch geplant und vorbereitet sein und nicht jeder Besuch ist auch immer notwendig. Der Schlüssel liegt in einer eindeutigen und im gesamten Vertrieb getragene Systematik zur Entscheidung über die notwendige Anzahl von Besuchen und die Fähigkeit dieses Vorhaben auch umzusetzen.

3)   Nutze alle Kontaktmöglichkeiten, aber nur genau auf diesen Kunden zugeschnitten:

Denn natürlich geht nicht nur der Außendienst zum Kunden. Auch andere sollten sich da vielleicht mal – geplant und eben nur geplant – sehen lassen. Produkt Manager vielleicht. Oder der Kunde wird eingeladen, für eine Schulung oder zu einem sozialen Event. Auch das ist ja ein Kontakt. Oder vielleicht sollte er angeschrieben werden, einen interessanten Telefonkontakt bekommen – oder gar Email-Marketing-Kontakte. So gesehen gilt es, einen Blumenstrauß nur für diesen einen Kunden zusammenzustellen, er besteht aus zwei Grundelementen:

  1. die unternehmensspezifisch erarbeitete Standardstrategien, die das gesamte Vertriebs-, Unternehmens- und Branchen-Know-how reflektieren und die regelmäßig aktualisiert werden und
  2. die auf diesen Einzelkunden individualisierte Standardstrategie

 

4)   Gehe nur zu dem Kunden, für den auch Du ein Vertriebsziel formuliert hast:

Eine erfolgreiche Vertriebskonzeption setzt auf die maximale Potenzialausschöpfung von jedem einzelnen Kunden, mit einem besonderen Schwerpunkt auf A-Kunden und auf Neukundengewinnung. Der Grad der eigenen Potenzialausschöpfung ist auch ein Maß der Wertschätzung des Kunden für das eigene Unternehmen als Lieferant. Kunden, die einen hohen Anteil ihres Bedarfs bei ein und demselben Lieferanten decken, im besten Falle ihre eigene Wertschöpfungsprozesse auf den Lieferanten einstellen (und umgekehrt) und die keine große Gefahr in diesem Vorgehen sehen, verursachen die wenigsten Kosten bei der Leistungserstellung. Nur ihnen kann man den attraktivsten Preis anbieten, ohne seine eigene Marge zu sehr zu reduzieren.

5)   Gehe hin und fasziniere:

Was nützt es, wenn man oft genug zum Kunden kommt, wenn dieser auch noch Wachstumspotenzial hat, wenn der Blumenstrauß der Maßnahmen stimmt – aber man doch nichts zu sagen hat?