"Wenn Sie nicht Kunden bedienen, sollten Sie jemanden bedienen, der Kunde wird"

Vertriebsfabrik oder Auftragseingänge vom Fließband produzieren

"Wenn Sie nicht Kunden bedienen, sollten Sie jemanden bedienen, der Kunde wird"

Vertriebsfabrik oder Auftragseingänge vom Fließband produzieren

Der Traum von einer schier unerschöpflichen Nachfrage ist tief in uns verwurzelt (Pull), aber dennoch in gesättigten Märkten – wie in Europa – eine in die irre führende Illusion. In den meisten Märkten verfügt jeder Kunde über eine Nachfragemacht, weil mehrere Anbieter sich um seinen Auftrag bemühen (Push).

Wenn in gesättigten Märkten die Angebotspalette sehr groß ist, viele Wettbewerber sich um den gleichen Auftrag bewerben und die Leistungen der Anbieterunternehmen sich immer mehr annähern, dann werden die Anbieter auch austauschbar.

Stellen Sie Ihren Kunden in den Mittelpunkt Ihrer vertrieblichen Aktivitäten. Sie erlangen so die wesentlichste Differenzierung der Anbieter untereinander. Die Fähigkeit, sich auf die individuellen Wünsche eines Kunden einzulassen. Ihrem Kunden  eine maßgeschneiderte Lösung für seine konkrete Bedarfssituation anzubieten. Customer Centricity im wahrsten Sinne des Wortes zu leben.

Die Vertriebsfabrik als Produzent von Auftragseingängen

Die Erfolgsfaktoren einer Fabrik bestehen in der Fähigkeit, Systeme, Produkte und Dienstleitungen in festgelegten und eingeübten Prozess-Schritten unter Nutzung von intelligenten Unterstützungsprozessen, wiederholbar sowie mit hoher Effizienz, Effektivität und Qualität zu erstellen! Dieses alles lässt sich genauso auf den Vertrieb übertragen.

Dabei bilden dann nicht die Produkte oder Dienstleitung den erwünschten Output, sondern die Auftragseingänge in erwünschter Anzahl und Höhe sowie zum erwünschten Termin. Nun ist der Gedanke einer Fabrik für einen Vertriebsmitarbeiter erst einmal undenkbar. Es ist bekannt, dass sich manche Vertriebsmitarbeiter förmlich dagegen sperren, wenn ihnen in Bezug auf den Vertriebsprozess Vorgaben gemacht werden. Sie sind zutiefst davon überzeugt, dass lediglich ihre individuelle Kreativität und Findigkeit den angepeilten Erfolg im Vertrieb bringt.

Untersuchungen belegen aber, dass nur ca. 5 % der Tätigkeiten im Vertrieb tatsächlich Kreativität erfordern. Der methodisch systematische Anteil in der täglichen Vertriebspraxis ist viel höher, als mancher Mitarbeiter wahrhaben will. Die Majorität der Tätigkeiten bildet daher ein riesiges Potenzial für „Routine“ und „Automatisierung“. Bestehende Methoden und Systeme wenden sich aber an anonyme Kunden.

Die Lösung liegt daher in einer kompromisslosen Neuausrichtung bestehender Werkzeuge und Systeme auf den Einzelkunden sowie in der Komplettierung um die 3D-Analyse. Diese ermöglicht eine transparente Kundenbeschreibung, die Festlegung von Standardstrategien und die individuelle Anpassung an den Einzelkunden, eben Customer Centricity. Die Standardstrategien unterstützen den Vertriebsmitarbeiter, seine Kreativität und Findigkeit ganz individuell auf seinen Kunden auszurichten.

Routinen und Automatisierungen werden so eingerichtet, dass mit dem kreativen Anteil der Vertriebsarbeit eine maßgeschneiderte Leistung für den Kunden zusammengestellt wird. Das entlastet den Vertrieb und den einzelen Vertriebsmitarbeiter kolossal, erhöht die Ergebnisqualität auf den erforderlichen Level und gibt jedem Mitarbeiter vielmehr Chancen, erfolgreich zu sein. Der entstehende Freiraum in der Vertriebsfabrik kann so viel effektiver für die Erfolg bringenden persönlichen Kundenkontakte genutzt werden.

Die Zeit ist reif, das gesamte Wissen über den Kunden, sowohl dem Kundenverantwortlichen als auch dem eigenen Management für die anstehenden strategischen und operativen Entscheidungen permanent verfügbar zu machen. Alle notwendigen Informationen für die eigene Unternehmensplanung, für die Vertriebssteuerung, aber auch für die Vor- und Nachbereitung des Kundengesprächs, stehen ungeschminkt zur Verfügung.

Die Informationen über den Kundennutzen der eigenen Marktleistungen, aber auch das Wissen um den Wert des Kunden, vervielfacht die Schlagkraft der Vertriebsfabrik. In dieser einzigartigen Win-win-Situation gelingt es, jeden einzelnen Kunden in den Mittelpunkt der Vertzriebsorganisation zu stellen (Customer Centricity), dem Kunden eine maßgeschneiderte und wettbewerbsfähige Leistung zu bieten und damit wertvolle Auftragseingänge am Fließband zu produzieren.

Die Zeit ist reif

  • jeden einzelnen Kunden in seinen vielen Facetten kennen zu lernen,
  • den Kunden persönlicher über die handelnden Personen zu sehen und sie wieder in ihrer entscheidenden Rolle und nicht nur über ihre Funktion wahrnehmen zu können,
  • ein nach kundenbedürfnissen maßgeschneidertes Angebot zu erarbeiten, zu einem adäquaten und wettbewerbsfähigen Preis und mit einer auskömmlichen Rendite,
  • um so die Wettbewerber erfolgreich zu verdrängen

Stange & Wilkes Die Entwickler & Seniorpartner

Malte W. Wilkes (rechts), Certified Management Consultant, Ehrenpräsident BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater, mehr- facher Buchautor zu Strategie, Innovationsmanagement, Mar- keting, Vertrieb, Kommunikation

Klaus Stange (links), Dipl.-Ing., Diplom Unternehmensberater, ehemaliger Vorstand des Verbandes „Die KMU-Berater“ für Mittelstand und Handwerk, Buchautor zu Unternehmens- führung und Kostenrechnung